In der Wirtschaft und im Leben hängt das Überleben davon ab, wie gut wir uns angesichts des Wandels weiterentwickeln können. Und unser Team in Frankreich ist mit seiner jüngsten B2B-Erfolgsgeschichte ein perfektes Beispiel für diese Entwicklung. Durch die gezielte Ansprache von Supermärkten ohne Presseangebot als neuen Kundenstamm im ganzen Land – und unter Einsatz ihres gesamten Teams und ihrer Aussendienstmitarbeiter – haben sie eine neue Reihe von MEGAJEUX-Zeitschriften auf den Markt gebracht, die bis Ende September bereits 415 neue Kunden gewonnen haben.
Doch zunächst einige Hintergrundinformationen
„Das Team in Frankreich hat eine lange Geschichte“, sagt Gilles, Geschäftsführer von Keesing France. „Es begann 1955 im französischsprachigen Belgien. Zwanzig Jahre später richteten wir ein Büro im Herzen von Paris ein“. Bis 1995 wurden Zeitschriften produziert, und das Team wuchs auf fast 80 Mitarbeiter an. „Im Jahr 2010 übernahmen wir unseren Konkurrenten Megastar und verdoppelten unsere Grösse mit zwei führenden Marken: Sport Cérébral und MEGASTAR.
Obwohl wir Marktanteile gewinnen, haben wir einen leichten Rückgang bei diesen Verkäufen festgestellt. Dieser Trend setzt sich fort, was ein Hauptgrund dafür ist, dass wir begonnen haben, uns anderweitig umzusehen und eine neue Zielgruppe anzusprechen – die Supermärkte.“
Eine Supermarkt-Erfolgsgeschichte
Das Team in Frankreich hat erkannt, wie man eine Herausforderung in eine Chance verwandeln kann.
„Traditionell verkaufen wir unsere Zeitschriften speziell im „Presse“-Netz von Geschäften (Kioske, Kioske, Reisebüros, Lebensmittelgeschäfte, …) mit einem sehr organisierten Vertrieb“, erklärt Gilles. „Angesichts des langsamen Umsatzrückgangs und der zunehmenden Konkurrenz haben wir beschlossen, einen neuen Kundenstamm in Lebensmittelgeschäften ohne Presseangebot zu erschliessen. Das brachte zusätzliche Herausforderungen mit sich, aber unser Team hat sich darauf eingestellt und war erfolgreich.“
Vor dem Start der neuen Rätselzeitschriftenmarke entwickelte das französische Team ein Pilotprogramm, führte Tests durch und legte die Logistik fest. „Wir begannen mit einem Buchvertrieb, aber die Kosten waren zu hoch, dann versuchten wir, mit Pressegrosshändlern zusammenzuarbeiten. Das war nicht so effizient wie erwartet, so dass wir vor 2 Jahren beschlossen, alle Vorgänge intern zu verwalten“, erklärt Gilles. Wir begannen mit einigen wenigen Verkaufsstellen und haben jetzt mehr als 400 Läden und liefern alle zwei Monate 47 verschiedene Titel aus.
Der Deal auf einen Blick
„Wir haben unsere neue Reihe von MEGAJEUX-Magazinen in Supermärkten eingeführt“, erklärt Gilles. Die Magazine umfassen acht verschiedene Spielegruppen und werden in den Geschäften in der Nähe der Kassen ausgelegt, wo die meisten Verbraucher und Rätselfreunde anzutreffen sind. „Es ist ein ideales Arrangement für unsere Kunden, die bei jedem Verkauf eine direkte Verkaufsprovision erhalten und sich nicht um die Remission unverkaufter Produkte, den Vertrieb oder die Lieferung kümmern müssen. Wir erledigen das alles für sie.“
Im Gegensatz zu den traditionellen Pressevertriebsstellen musste das Team von Keesing France alles von Grund auf neu entwickeln, von der Gestaltung und Herstellung der Rätsel bis hin zum Vertrieb und der Ansprache eines neuen Kundenstamms im Supermarkt. „Dazu mussten wir die meisten Mitarbeiter von Keesing in Frankreich mobilisieren, von unseren Redaktions-, Marketing- und Verkaufsteams bis hin zur IT-Abteilung, den Lagerverwaltern und den Buchhaltern von Naintré.
Daten und Fakten
Die intensiven Bemühungen des französischen Büros für Vertriebsstellen ausserhalb der Presse, die auf einen neuen Kundenstamm für Keesing abzielen, haben sich bereits ausgezahlt. Seit der Einführung in ganz Frankreich im Jahr 2021 haben sie bis Ende September 2023 415 Lebensmittelsupermärkte unter Vertrag genommen, acht neue MEGAJEUX-Magazine entwickelt und ihr eigenes Vertriebssystem aufgebaut. Um erfolgreich zu sein, mussten sie neue Kompetenzen einsetzen, neue Kunden gewinnen, Handelsangebote aushandeln und eine neue interne Logistik einführen.
„Heute verkaufen wir 400.000 Exemplare pro Jahr, und wir gehen davon aus, dass diese Zahl im nächsten Jahr auf 500.000 ansteigen wird“, fügt Giles hinzu. „Das ist ein sehr wichtiger neuer Kundenstamm, der weiter wächst, da wir auch immer mehr Outlets hinzugewinnen.“ Es ist inspirierend zu sehen, wie eine klare Vision, Teamarbeit und Entwicklungen sich in eine grosse Erfolgsgeschichte verwandeln können. Und das Team Frankreich hofft, dass seine grossartige Supermarktgeschichte Teams in anderen Ländern inspirieren kann, ebenfalls mutig zu sein und sich weiterzuentwickeln.
